不管是传统制造业，还是新兴产业，都逐渐从增量市场向存量市场过渡。

市场竞争白热化，产品同质化现象越来越严重，甚至不只是产品，他们还有相似的战略、相似的营销策略，甚至相似的企业文化。

这种现象极大降低了消费者对产品的辨识度和竞争力，企业不得不采取“降价大甩卖”，“买一送二”等销售策略。

难道我们只能拼“价格战”，无限压缩利润空间吗？

一、商业的逐利性和创新瓶颈的双重掣肘

一方面，商业的本质是逐利的，成功的商业模式人人都想复制。

打败竞争对手最快的方法，就是跟随他们的脚步，虽然大多数人不齿于模仿，但大多数人在行为选择时又把他奉为圭臬。

当一家企业研发出新品时，马上就有同行模仿竞争，催生了大量的同质化产品。

曾经“共享经济”这个概念火起来后，一夜之间出现了数百个共享单车企业。虽然这些企业都声称自己有独特的竞争优势，但实际上它们都大同小异。

尤其是像轻制造业，模仿的成本太低，创新企业没有形成独特的技术壁垒，就一直会被模仿、被超越。

比如手机壳行业，长贝咨询杨旭老师讲过一个案例。在最新款手机面世时，手机配件手机壳怎样才能畅销？是设计出绝美外观吗？

——并不是，而是在新手机面世前，拿到新机尺寸上生产线。因为你必须比别人快、先上市才能抢先占据市场，避免后来者的同质化竞争。

另一方面，产品的更新迭代是需要时间的，技术创新有周期，也有瓶颈。

当行业接近饱和时，会出现更新趋势变慢的现象，从而限制了企业对产品部分功能的创新，也使得产品同质化加剧。

比如智能手机市场，在2000年左右是个香饽饽，如今市场接近饱和，几家大型手机厂商都开始寻找新出路，小米、华为、OPPO开始进入汽车市场。

就连一向以创新标榜的科技宠儿苹果，近些年来也被外界诟病“挤牙膏”式的创新。

人口红利消失，市场趋于饱和，产品同质化似乎是不可避免的事实。

二、找准痛点，好产品永远不缺流量

不管市场怎么变，好产品永远不缺流量。

什么样的产品是好产品？

从商业角度来说，不在于产品本身多厉害，而是让客户觉得，这款产品帮我解决了问题。

请记住，是客户认为，不是研发产品的人认为！

一款好产品的起点是什么？——抓住消费者痛点。

找准产品概念，事半功倍，其他再花里胡哨的动作都是虚招。

案例一：广州本土出圈品牌——茶救星球

市场上的柠檬茶饮虽然种类繁多，但对消费者来说，除了外观和价格，并没有太大差别，新进入者要想出圈很难。

但2020年在广州，有一家靠“苦瓜柠檬茶”火起来的柠檬茶饮——茶救星球，始创于广州本地的茶室，开业不到3个月，就成功晋升广州本地人的新宠。

广东地区湿气重、奶茶重点消费群体女性又容易长痘，所以茶救星球独创了“苦瓜+柠檬”的配方，大众对苦瓜降火祛痘功效早有耳闻，这波创新可谓是一举踩中大众的痛点。

但与其说是创新，不如说是茶酒星球太懂年轻消费者。

尤其是年轻人的躺平文化，不管是包装还是其奶茶周边，都深度贴合年轻人。如产品概念融入打工人常用的搬砖梗、压力梗。

今年520期间，茶酒星球再次凭借买茶赠木鱼的周边营销成功出圈，“每天敲一敲，心想事成，功德无量”，让不少年轻人心甘情愿买单。

三、转变思维：把产品当成解决方案来做

除了产品差异化，我们还能做从哪些方面破圈？

关键在于我们要改变对产品销售的认知。

你是做产品的单品思维，还是把产品当成解决方案来做？

你是站在公司角度向客户推销产品，还是从客户经营角度构建销售关系？

毕竟找准买点不容易，很多企业开发了很多SKU，但没有一款是爆款。

1、把产品当成解决方案来做，这种思路是适合更多企业进行差异化竞争的有效策略。

案例二：华为的解决方案展馆

华为一开始卖的是程控交换机，并发展出了客户全，后来慢慢拓宽品类，但是这些产品都是独立的，比如网络产品、无线产品，需要独立拓展客户。

一开始跟客户见面时，华为销售人员还是单点突破，分别跟客户去讲卖点，但这种还是从卖方角度出发。

你会看到一个客户可能有四五个问题，但实际上他们的背后可能都是一个问题。根本问题没解决，客户还是不满意。

后来，华为转变了销售模式，从产品视角转换到客户视角，从卖方立场转变到买方立场。

在华为有一个解决方案展馆，里面有华为不同的产品概念展示，通过模拟场景，帮助客户了解场景会遇到哪些困难，比如光伏、公路、能源等不同行业，并提供整体解决方案。

这就是对产品认知改变后的影响，从卖方产品出发，你做的是一次性生意；从买方真正的需求出发，发展大客户，还能引导消费者不断复购。

2、另外，受短视思维影响，我们往往会着眼于眼前的利益，导致我们提供的产品服务不具备可拓展性。

简单来说就是，你是听客户说要什么，还是思考客户应该需要什么，甚至发现消费者也未发现的需求？

在乔布斯创造智能手机之前，应该没有人想过按键手机是这样被打败的；

在共享概念出来之前，应该也没人想过有一天用户可以只占有汽车、充电宝、雨伞等物品的使用权而不是所有权。

如果你想做存量市场上的佼佼者，就不能永远跟着用户走，要有一定的前瞻性判断力，让用户主动跟着你走，甚至是战略性预埋。

比如华为在做很多网络的时候，会在产品的解决方案上预埋一些面向未来演进的接口，当以后客户真的需要这类产品时，他很有可能还是会选择你。

因为重新寻找合作方会耗费更大成本，战略预埋让企业构建了更稳固的竞争壁垒。

产品同质化，不代表我们的营销、服务策略也同质化，我们还可以从营销、从服务等角度出发，寻找更多突破点。只有找到适合我们企业的差异化竞争策略，才能让我们的产品在红海市场脱颖而出。